จริงอยู่ที่มนุษย์ทุกคนต้องการเงิน ยิ่งมากเท่าไหร่ยิ่งดี แต่เงินตัวเดียวเท่านั้นหรือที่จะทำให้พนักงานขายคนเก่งอยู่กับเราตลอดไป?ถ้าเป็นเช่นนั้นทำไมพนักงานขายมากประสบการณ์ของบริษัทยักษ์ใหญ่ถึงยังลาออกจากงานถึงแม้จะมีรายได้ที่ดีมากๆ เรามาดูเหตุผล 5 ประการที่ว่าทำไมค่าคอมมิชชั่นถึงไม่เพียงพอที่จะมัดใจพวกเขาได้
1. พวกเขาไม่รู้สึกว่าได้รับแรงกระตุ้นจากข้างใน
ถึงแม้ว่าด่านแรกทุกคนจะต้องการแค่เงิน เงินและเงินเท่านั้น แต่เมื่อผ่านไปซักระยะที่เริ่มมีเงินแล้ว เราทุกคนมักจะมองหาสิ่งอื่นที่มาเติมเต็มจิตใจด้วย ดังนั้น เงินส่วนแบ่งจากการขายอาจไม่ใช่สิ่งที่พนักงานขายมือทองต้องการอีกต่อไป ถ้ามันทำให้พวกเขารู้สึกว่าชีวิตไม่มีอะไรท้าทายอีกแล้ว เพราะหลายๆบริษัทตำแหน่งสูงสุดของฝ่ายขายอย่างมากก็เป็นได้แค่หัวหน้าเซลล์ ต่อจากนี้ก็ไม่มีโอกาสเติบโตอีกเท่าไหร่ ดังนั้น ถ้าคุณอยากจูงใจพนักงานที่มีรายได้มากอยู่แล้วให้อยู่ทำงานกับเราได้นานๆและมีความสุข จงโฟกัสไปที่ผลงานของเขาและความสามารถที่มีทั้งหมดนอกจากการขาย และให้รางวัลตอบแทนในด้านตำแหน่งหน้าที่การงานด้วย ไม่ใช่ที่เงินอย่างเดียว พวกเขาจะได้รู้สึกว่ามีสิ่งกระตุ้นที่มากกว่าเงินให้พวกเขาได้ตั้งใจทำงานเพื่อเกียรติและตำแหน่งหน้าที่การงานที่ดีกว่าเดิม
2. พวกเขาถูกตัดสินจากตัวเลขงานขายเพียงอย่างเดียว
เหตุการณ์ที่เกิดขึ้นบ่อยกับฝ่ายขายคือ พวกเขาจะถูกตัดสินผลงานจากตัวเลขเท่านั้น และโดยเฉพาะอย่างยิ่ง ถ้าช่วงที่บริษัทมียอดขายน้อยลงหรือไม่ประสบความสำเร็จดั่งที่คาดหวัง หลายองค์กรจะเพ่งเล็งไปที่ฝ่ายขาย ยกตัวอย่างเช่น ถ้าทีมไหนยอดขายไม่ได้ตามที่ตั้งเป้า คนที่ทำยอดขายน้อยที่สุดจะถูกกล่าวหาว่าเป็นจุดอ่อนทันที
การที่หลายบริษัทตัดสินใจตัวเลขเพียงด้านเดียวไม่ถูกต้องนัก ถ้าพนักงานขายที่ทำยอดได้น้อยนั้นมีหน้าที่อื่นที่ได้รับมอบหมาย เช่น อาจต้องฝึกงานพนักงานขายใหม่ หรือออกไปเยี่ยมเยียนลูกค้าเก่าเพื่อรักษาฐานลูกค้าและเพื่อสัมพันธ์อันดีงามกับบริษัท สิ่งเหล่านี้ถือว่าเป็นสิ่งที่บริษัทควรให้คุณค่าไม่แพ้ยอดขาย เพราะมันมุ่งไปสู่เป้าหมายในระยะยาวและมีผลดีกับบริษัท ถ้าบริษัทเอาแต่ตัดสินแค่ยอดขายเท่านั้น พนักงานคนนี้ก็จะมีรายได้น้อยลงเพราะค่าคอมมิชชั่นเดือนนั้นก็จะน้อยลงไปด้วย แล้วแบบนี้ใครกันแน่ที่รู้สึกว่าไม่แฟร์?
3. บริษัทไม่โฟกัสที่อนาคต
คล้ายกับข้อสอง บริษัทที่ไม่โฟกัสที่อนาคตก็จะตัดสินทุกอย่างจากคน โดยที่ไม่คำนึงว่า บางครั้งถ้าอยากให้ธุรกิจเติบโตได้ดีกว่า บางครั้ง การวางแผนระบบที่ดีอาจจะทำให้ยอดขายเดือนนี้หรือไตรมาสนี้น้อยลงกว่าปกติ เพราะการเปลี่ยนแปลงจำเป็นต้องใช้เวลา หลายบริษัทเลือกที่จะใช้ระบบบริหารคนแบบผิด ๆ โดยใช้เงินหรือค่าคอมมิชชั่นเป็นตัวล่อ เช่น ถ้าเดือนนี้อยากทำกำไรได้เยอะ ก็จะเพิ่มอัตราคอมมิชชั่นให้ยั่วยวนใจ แน่นอนมันอาจทำให้ฝ่ายขายขยันและคึกคักเป็นพิเศษ และมันก็เหมาะมากถ้าต้องการกระตุ้นการขายระยะสั้น แต่ถ้ามองระยะยาวล่ะ?
4. พวกเขาขาดความรู้
ความรู้คือพลัง การจะทำสิ่งใดโดยขาดความรู้ความเข้าใจก็ย่อมมีการพัฒนาที่ช้ามากหรือไม่ก็แทบไม่พัฒนาเลย แน่นอนว่า หลายคนคิดว่าประสบการณ์คือสิ่งที่สร้างผลงานให้แก่พนักงานขาย แต่การที่โลกของเราหมุนเวียนเปลี่ยนไปอย่างรวดเร็ว สิ่งที่เคยได้ผลเมื่อก่อนอาจใช้ไม่ได้ผลในตอนนี้อีกแล้ว มันจึงสำคัญมากที่องค์กรจะเน้นให้ความรู้พนักงานเสมอ เพื่อให้พนักงานขายมีความรู้ความเข้าใจในหน้าที่ของตนเองและสิ่งที่พวกเขามีหน้าที่ขายและนำเสนอให้แก่ลูกค้าแทนองค์กร
5. สินค้าไม่ใช่สิ่งที่ลูกค้าต้องการมากที่สุด
การขายมีหลักการง่าย ๆ โดยการตอบสนองความต้องการของลูกค้าให้ได้มากที่สุด ไม่ว่าองค์กรของเราจะขายอะไร สินค้า บริการ ฯลฯ ถ้าองค์กรขาดความเข้าใจในจุดนี้ เรียกได้ว่าแทบจะล้มเหลวตั้งแต่เริ่มต้นเลยทีเดียว
ถ้าสินค้าหรือบริการของบริษัทยังไม่ดีพอ การยัดเยียดค่าคอมมิชชั่นให้แก่ทีมขายก็เปล่าประโยชน์ มันไม่ใช่ว่าคุณจะขายอะไรสั่ว ๆ ก็ได้โดยไม่คำนึงถึงประโยชน์และความต้องการของลูกค้า คุณอาจจะมีโปรโมชั่นที่ดีเลิศกว่าคู่แข่ง พร้อมเสนอคอมมิชชั่นให้พนักงานขายได้กอบโกยอย่างเต็มที่ แต่มันจะมีประโยชน์อะไรถ้าสินค้าหรือบริการนั้น ๆไม่ใช่สิ่งที่ลูกค้าต้องการอย่างแท้จริง มันอาจจะกระตุ้นความสนใจแค่ช่วงแรก ๆ แต่หลังจากนั้นก็แทบจะไม่มีใครอยากจะชายตามองแล้ว
แน่นอนว่าเงินเป็นสิ่งสำคัญ ใครๆก็อยากได้เงินทั้งนั้น แต่อย่าคิดว่าเงินจะซื้อใจพนักงานขายของเราได้ตลอดไป ใคร ๆ ก็อยากมีความสุขกับงานทั้งนั้น และความสุขจากงานไม่ใช่เรื่องเงินเพียงอย่างเดียว แต่หมายถึงทุกๆขั้นตอนของการทำงานด้วย ถ้าอยากมัดใจพนักงานขายหรือ Sales ให้อยู่นาน ๆ และทำผลงานได้ดี ก็ลองพิจารณาตาม 5 ข้อด้านบนว่าองค์กรของคุณขาดสิ่งไหนไปหรือไม่ และสามารถทำอะไรให้ดีขึ้นได้บ้าง
ขอบคุณที่มา : ผู้เขียน คุณ Nutt
จากเว็บ http://www.pocketidea.com/business_sales-and-marketing